|
走进B端产品,探寻B端产品的本质
写出本文的目的,一方面是因为自己在toC、toB领域工作多年,虽然没有比较出名的作品,但也有些心得感悟,希望能够做出一些总结,为自己的知识体系进行沉淀;另一方面也是希望能够与业内各位大佬进行交流分享,相互学习,共同在B端产品岗位上不断“跳坑”。 在总结B端产品各项方法论之前,首先,我们应该先探寻了解一下B端产品经理的本质。任何事物,只有先参透其本质,才能由内而外,了解全貌。这也是我之前总结过“使用某个方法时,要更加深入的专研这个方法的底层逻辑”(具体内容详见【7个维度,解构初级产品经理能力模型】,不能仅仅是知其然,更要知其所以然。 前几年,在整个互联网市场上,几乎没有讨论B端产品的声音,全部都是C端爆款产品的相关信息。一款C端产品,随随便便就可以融几百万几千万;这种消息,让做B端市场的产品经理很受伤,总是感觉做得没有成就。 但是最近这两年,B端市场逐渐升温,市场上开始了很多“产业互联网”、“工业互联网”等声音。B端产品,为什么现在逐渐火爆? 一、B端产品火爆的原因 1. C端市场已进入存量阶段 C端产品,主要集中在移动端的产品形态上。 根据CNNIC的数据统计,目前中国手机端的网民占比已经达到99.3%,C端市场已经进入了一个存量时代。 随着人口红利的消失,巨头们已经通过自身平台化的发展几乎垄断了整个行业。 C端市场上,很难再出现两三个人就能设计出一款爆品并融资崛起的机会。除非C端产品的形态有了更新颖的承载形态(如:AR眼镜、智能手表等),才有可能再次出现更多爆款机会。 2. 产业互联网开始发展,传统企业开始转型 早期,更多企业都在关注自身对外的商业模式,产品业态上,而忽略了企业自身数字化的高效发展,所以在企业发展过程中,更多的是依靠人力来低效完成工作。 这两年的基建设施发展很快,物联网、工业互联网、智能家居等领域逐渐渗透并强势发展,促使各种信息联网的速度也加快;再加上用户习惯了C端产品优质的产品体验,就会反过来给B端提要求。 目前来看,虽然中国在技术方面落后于“米国”,但是在技术的应用、方案构建和企业服务方面发展迅猛;包括政府在内的所有组织机构,已经意识到拥抱数字化,科技化,加快企业生产效率的重要性,所以都在考虑数字化的升级。此时,整个产业的机会就来了,很多厂商因此找到落脚点。 3. 业务复杂,行业属性明显,门槛较高 纯线上的模式,大家经过多年的探索,创新越来越乏力。而toB端的业务形态,涉及到的链条一般不是单一的。就比如,一个物业公司使用的停车缴费系统,就会涉及到 车辆进入——寻找车位——停车计时——支付扣款——设备维护。 这其中不仅要整合相关的硬件、传感器设备,还需要整合图像识别算法以及方案,另外还需要拉通物业、业主、开发商等多个公司的关键决策人,这也是为什么B端产品会比C端产品更难做,周期更长,见效更慢的原因之一。 业务逻辑复杂,涉及到的角色更多,也是B端产品常见的情况。 未来,“产品经理”不再仅限于C端,而更多的是需要有着不同行业的从业经验,对于行业属性的要求更高,B端产品经理未来的竞争力将远超C端。 根据职友集数据显示,B端产品平均薪资从17年的1.5w+/月,飙升至今年的2.5w+/月,从薪资涨幅情况也能看出B端产品岗位价值不断攀升,也可见其发展前景巨大。 B端产品在市场上都有哪些呢?我们来简单列举一些: 这么多产品,不同的行业之间千差万别;所以我们需要透过现象来挖掘B端产品的本质,由此才能更好的胜任B端产品经理的岗位。 三、B端产品的本质 由于笔者既从事过B端工作,又从事过C端工作,相比较而言,C端产品的本质更容易理解,我们可以先看一下C端产品的本质需求: 我们在做一款C端产品,经常会站在“用户”的角度上思考问题,提倡“一秒钟变小白”的理念;我们更多会关注,产品解决了用户什么痛点,满足了用户什么需求。 做C端产品经理的人应该不陌生,我们分析一款产品或其某个功能,一般都会用到;我们会去了解这个产品,满足了用户的哪个本质的需求。而对于使用者,对方喜欢就下载使用,不喜欢就卸载,取决于个人的喜好。 所以,C端产品,本质上是解决“个人”的需求,重点是解决“个人”的“直接需求”。做C端产品,考虑的主要是“个人”用户的“个人欲望”。 一家企业生产经营,最重要的就是,如何赚钱,即企业的“盈利模式”。一般企业的盈利模式都是成熟的,作为B端产品,无法直接介入其中,但是却可以作为“盈利模式”的“催化剂”,让盈利更快,更高效。也就是说,让企业当中的人,工作起来效率更高,让企业中的事,运行起来更加顺畅。 B端产品(B2B product),主要就是解决企业当中的问题。B端产品针对的是“一群人”,或者说是一个“组织”。 一个企业,最重要的就是赚钱,这也是企业的真是痛点,我们把它称作企业的“组织欲望”;B端产品,瞄准的就是企业的“组织欲望”,只有紧紧的绑定“组织欲望”,B端产品才有可能取的成功。 四、企业的“组织欲望”有哪些外在表现? 一个组织在运转的过程中,都有哪些方面需要我们B端产品经理需要了解呢?主要有以下特征: 这些特征的每一个模块,都决定着企业是否能长久发展。所以,一个企业想要良好运转,就必须将整个运转流程能够很好的衔接,能够通过数字化的产品来保障企业具有极高的运作效率。 刚刚我们提到,一家企业最终目的就是为了“赚钱”,如何才能让企业“赚钱”呢?抛开企业自身的商业模式,我们需要做的,就是加快企业的运转效率。所以企业的“组织欲望”本质上就是“赚钱”,而表现出来的需求即:降低成本、提高效率、资源整合。 作为我们B端产品经理,想要更好的满足企业的“组织欲望”,就必须详细、深入的了解企业的这些特征;企业的组织特征决定了我们的产品面向的行业,面向的人群以及最终表现形态。 只有了解了企业的组织特征,设计出满足“组织欲望”的产品,才能够让企业买单,我们才能赚钱;企业使用了我们的产品,提高了他们运转效率,才企业自己才能更好地“赚钱”。 五、B端产品的分类 伴随着企业数字化服务的发展,B端市场逐步的衍生出各类产品,根据不同行业、不同客户群体、不同形态,可以衍生出多种分类方式。我们根据面开发的定制化程度来进行划分,大致可以分为三类: 1. 高度定制化产品 高度定制化的产品一般都属于企业的技术中台,企业后台等产品,有些基本属于传统软件产品。大多数企业的中后台产品,需要根据企业自身业务来进行特定化的开发,例如,数据中台、内容鉴黄审核系统、安全风控系统等等…… 由于定制化程度高,其特征有以下几点:
2. 中度定制化产品 中度定制化产品,一般接近于传统软件产品,例如:例如ERP、WMS、OA系统等。此类产品,一般会开发出相对标准化的控件,根据具体的使用场景来进行组合,一部分采用定制化开发的模式进行使用。 其具体特征总结如下
3. 标准化产品 标准化产品,一般已经有较为成熟的使用方式,产品核心功能比较简单。这类产品,更接近C端互联网产品,其扩张边际成本较低,例如:钉钉、企业微信、腾讯会议等产品 其具体特征,总结如下:
以上,仅仅表达笔者对B端产品经理、B端市场的粗浅理解,希望有机会能够大佬们深入探讨。 |